Alles over Persuasion in 2024

Persuasion marketing staat ook wel bekend als overtuigingsmarketing. Het is een vorm van marketing die gebruikmaakt van wat we weten over de menselijke psychologie om te beïnvloeden hoe we over dingen denken. En dus ook welke aankopen we doen.

In marketing kun je van meerdere technieken gebruik maken. We noemen er drie:

• rationele oproepen om te overtuigen met behulp van logica
• irrationele oproepen, zoals een dringende aanbieding die 24 uur geldig is
• sociale bewijskracht, waarbij je mensen ervan overtuigt dat je product of dienst goed is, door te laten zien dat anderen het ook goed vinden

Dat is belangrijk voor jouw bedrijf. Het is namelijk heel makkelijk om gebruik te maken van marketingtrucjes, zonder dat je goed over je klant hebt nagedacht. In welke branche je ook werkt: mensen kopen van mensen. Wanneer je weet hoe mensen denken, heeft je marketingstrategie meer kans van slagen.

We geven je een voorbeeld:

Een bedrijf biedt iets voor €9,99 aan. De perceptie van dit product is dat je minder dan 10 euro uitgeeft. Zo ben je eerder geneigd om een impulsieve aankoop te doen, al scheelt het maar één cent.

Persuasion-technieken in e-commerce

Verkopers maken al jarenlang gebruik van persuasion-technieken, en werken elke dag aan de vertaling van deze technieken op het web.

Het is een onderwerp en een strategische aanpak die marketeers in een groot aantal sectoren aanspreekt. Kijk maar eens naar de websites van bijvoorbeeld Bol.com en Zalando!

Heb je een e-commerce website, dan wil je bezoeken omzetten in verkopen. Persuasion marketing technieken vergemakkelijken dat proces. In de volgende hoofdstukken leggen we je uit hoe je jouw bedrijf met behulp van persuasion naar een hoger niveau tilt.

Persuasive marketing wordt vaak als onderdeel gezien van een groter geheel, namelijk CRO: Conversion Rate Optimization. Het betekent dat je jouw website blijft aanpassen en test bij de doelgroep om het conversieratio te verhogen.

Dat doe je door middel van verschillende technieken waarmee je een websitebezoeker omzet naar een converterende klant.

De 7 verleidingstechnieken van Cialdini

Leidend zijn de 7 verleidingstechnieken (principes) van Cialdini, waarmee je je klant overtuigt iets bij jouw bedrijf af te nemen:

• wederkerigheid: is het principe van geven en nemen. Een gratis extraatje kan je conversieratio een boost geven, omdat jij de klant iets geeft. Deze krijgt vervolgens het gevoel dat hij/zij iets terug moet doen.
• schaarste: maakt een gevoel van hebberigheid los. Door een beperkte oplage of een tijdsbeperking op een actie of product toe te passen, is je klant sneller geneigd tot aankoop over te gaan.
• commitment en consistentie: overtuigt je bezoeker stapje voor stapje om bij jouw bedrijf iets aan te schaffen, door bijvoorbeeld op de hoogte te blijven via een nieuwsbrief.
• sympathie: converteert bezoekers doordat ze een persoonlijke klik voelen met jouw bedrijf. Als bedrijf kun je sympathieker overkomen door je website te voorzien van een persoonlijke ‘over ons’ pagina en te investeren in een vriendelijke klantenservice en kwalitatieve social media accounts.
• autoriteit: is waarmee je de expert status binnen jouw branche claimt. Zo zijn klanten eerder geneigd van je te kopen. Doe dit bijvoorbeeld door kennisartikelen te delen, gewonnen awards te vermelden en woorden als ‘expert’ en ‘auteur’ terug te laten komen op je website.
• eenheid: zorgt ervoor dat bezoekers zich kunnen identificeren met jouw bedrijf. Van nature heeft de mens namelijk een enorme drang om ergens bij te horen. Stel daarom een eigen identiteit vast, zodat je de connectie kan aangaan met je bezoekers.
• sociale bewijskracht: houdt in dat de bezoeker zoekt naar bevestiging bij anderen die al eerder iets hebben aangeschaft bij jouw bedrijf. Deze wil graag zeker weten of een product of dienst de juiste keuze is en leest daarom grondig de recensies. Zijn deze recensies positief, dan is de klant eerder geneigd om een aankoop te doen.

Voordat je aan de slag gaat met je conversieoptimalisatie is het belangrijk dat je inzicht hebt in de statistieken van je bedrijf. Daarvoor kun je verschillende tools gebruiken, zoals Google Analytics of Hotjar.

Door het analyseren van deze data kun je bepalen waar jouw focuspunt ligt, zoals het verhogen van het conversiepercentage voor bezoekers uit een specifiek acquisitiekanaal of het verlagen van het uitstappercentage in de winkelwagen.

A/B testen

Wanneer je bovenstaande verleidingstechnieken wil toepassen is het fijn om te onderzoeken welk element zorgt voor een hoger conversieratio. Dat doe je via A/B testen.

Bij A/B testen onderzoek je twee varianten van één pagina of een onderdeel van een pagina. De ene helft van de website bezoekers krijgt variant A te zien, de andere helft variant B. Er zit bijvoorbeeld verschil in de kop, de tekst of in vormgeving.

Analyseer welke variant, A of B, tot de hoogte conversieratio leidt. Hoe je dat doet lees je in onze artikelen over conversie optimalisatie (CRO) en website testing. 

Nu je weet wat persuasion marketing is, leggen we je uit welke technieken je kunt inzetten om jouw ideale klant tot aankoop over te laten gaan.

Er zijn dus een heleboel manieren om de consument te beïnvloeden, zonder dat ze het in de gaten hebben. Wanneer je deze beïnvloedingstechnieken begrijpt en toepast in de (visuele) marketingcampagnes van je bedrijf, is de kans groot dat je product of dienst makkelijker verkoopt.

Lees de volgende 20 technieken door om je bezoekers te sturen. Houd daarbij altijd je doelgroep in gedachten en kijk wat het meest toepasselijk is op jouw bedrijf.

1. Bottom-up aandacht

Bottom-up aandacht is de snelle, onbewuste aandacht die we aan dingen geven zonder het te beseffen. Deze aandacht wordt, in grote lijnen, door drie dingen aangetrokken:

• emotionele relevantie
• bewegende voorwerpen
• onverwachte gebeurtenissen

Emotionele relevantie

Emotionele relevantie verwijst naar dingen die een onmiddellijke emotionele reactie bij ons uitlokken. De grootste boosdoeners worden primaire stimuli genoemd. Het zijn dingen die onze hersenen als essentieel voor het leven beschouwen: voedsel, voortplanting en het vermijden van bedreigingen.

Bewegende voorwerpen

Om je online zichtbaarheid te vergroten, kun je overwegen bewegende voorwerpen in je content op te nemen. Bewegende voorwerpen kunnen de vorm aannemen van bewegende grafieken, video's, of door middel van GIFs. Het stimuleert je doelgroep niet alleen om je site meerdere keren te bezoeken, maar het maakt de informatie ook gemakkelijker te consumeren.

Onverwachte gebeurtenissen

Onverwachte gebeurtenissen zijn interessant voor onze hersenen omdat ze meer nieuwe informatie bevatten dan verwachte gebeurtenissen. Als je bedenkt dat je hersenen voortdurend op zoek zijn naar bedreigingen, begrijp je waarom het belangrijk is dat ze informatie verzamelen over iets nieuws in plaats van over iets dat ze kennen. Onze hersenen leren ook snel, dus iets wat ons een keer of zelfs een paar keer eerder heeft verrast, zal uiteindelijk oude informatie worden. Daarom zal het niet zoveel aandacht krijgen. Als dit niet het geval was, zouden bedrijven jarenlang dezelfde succesvolle advertenties kunnen blijven gebruiken.

Dit is de reden waarom reclame voor levensmiddelen sterk gericht is op het creëren van zo aantrekkelijk mogelijke beelden, waarom aantrekkelijker mensen worden gebruikt in tv-reclames, en waarom veel tekst zich richt op een onmiddellijke, pittige kwestie - "tijdelijke aanbieding!" "mis het niet!" - die schaarste aangeven en ons het gevoel geven dat we iets missen. Om dit in je eigen marketing te gebruiken, kun je emotionele, dringende teksten overwegen en een beroep doen op de basisbehoeften van je klant. 

2. Cueing

Onze aandacht wordt sterk beïnvloed door visuele signalen. Dat is een signaal dat je hersenen halen uit wat je ziet. Het geeft de toestand aan van een eigenschap om je heen waar je geïnteresseerd in bent om waar te nemen.

Slechts 1% van wat je ziet komt werkelijk binnen via je ogen. De rest wordt verzonnen door je hersenen.

Daarom is het extra belangrijk om de aandacht van je klanten te sturen, bijvoorbeeld door duidelijke visuele signalen in hun gezichtsveld te gebruiken. Deze aanwijzingen kunnen duidelijk zijn (bijvoorbeeld met een pijl), maar ook heel subtiel (bijvoorbeeld tekst in de vorm van een pijl) of een persoon die naar het voorwerp kijkt.

Vooral op websites zijn deze visuele aanwijzingen heel doeltreffend.

3. Cognitieve vooringenomenheid

Wij als mensen lijden allemaal aan de zogenaamde confirmation bias: cognitieve vooringenomenheid. Wij verwerken informatie om te bevestigen wat wij al denken of geloven. Met andere woorden: we hechten meer waarde aan bewijs dat onze overtuigingen bevestigt dan aan nieuwe standpunten.

Of die informatie of dat bewijs nu waar of onwaar is, doet er niet toe. Het post-rationaliseringsvermogen van onze hersenen helpt ons om ons goed te voelen over onze standpunten.

Als je weet (of een weloverwogen gok doet) wat je ideale klant over zichzelf denkt, kun je content maken die dat gevoel ondersteunt.

Het laat je klanten zien wie ze denken dat ze zijn. En als ze zichzelf op de pagina zien, verbinden ze zich er persoonlijk, direct en emotioneel mee.

Je hebt een connectie gemaakt! Je klant let nu meer op wat je te zeggen hebt en staat open voor jouw bedrijf, omdat hij of zij zichzelf herkent in wat je communiceert.

4. Beeld superioriteit effect

Het beeld superioriteitseffect verwijst naar het fenomeen waarbij mensen plaatjes beter onthouden dan de overeenkomstige woorden. Met andere woorden: afbeeldingen zijn superieur aan woorden als het gaat om het onthouden en herkennen van informatie.

Dit concept kan in vele contexten worden gebruikt. Als je bijvoorbeeld moet onthouden dat je zure room en geraspte kaas moet halen in de winkel, is het misschien makkelijker om te onthouden wat je moet halen door je een taco voor te stellen met zure room en kaas erop in plaats van een lijst uit je hoofd te leren.

Het beeld superioriteitseffect kan worden gebruikt in branding waarbij het onthouden van jouw bedrijf belangrijk is. Wanneer je content publiceert, houd dan rekening met de afbeeldingen die je gebruikt, zodat mensen je overal op het internet herkennen.

Supermarkt artikelen zijn een mooi voorbeeld, want je koopt 1 onderdeel (de seasoning) maar ziet wel het gehele plaatje (eindresultaat).

5. Ankereffect

Het ankereffect treedt op wanneer mensen vaak te veel vertrouwen op het eerste stukje informatie dat ze horen. Het gevolg is dat we bij het maken van plannen of het berekenen van verwachtingen, nieuwere informatie nemen vanuit het perspectief van ons anker in plaats van het koud te bekijken.

Door deze cognitieve vooringenomenheid kunnen we te veel gericht raken op onze eigen emoties en ons minder richten op de persoon of de situatie. Dit kan leiden tot een onvolledig beeld van de werkelijkheid dat van invloed is op hoe we onze plannen en verwachtingen bijstellen.

Het ankereffect in marketing is vooral van toepassing op getallen en prijzen. Stel je voor dat je iemand vertelt dat een product gewoonlijk €9,99 kost. In dat geval zal hij onmiddellijk denken dat hij een goede deal heeft gevonden wanneer hij ergens anders ziet dat het voor €7,99 in de aanbieding is.

Anderzijds, als ze hetzelfde artikel ergens anders voor €12,50 in de uitverkoop zien, zullen ze veronderstellen dat het te duur is. Het ankereffect suggereert dus dat we de voorkeur geven aan de informatie die we het eerst hebben gehoord.

Het duurste pakket staat bij MailChimp vooraan. Daardoor lijken de andere pakketten een stuk goedkoper.

6. Framing

Het Framing-effect heeft sinds zijn ontdekking consequent bewezen een significante invloed te hebben op de manier waarop mensen beslissingen nemen. Het is dan ook geen verrassing dat marketingbureaus over de hele wereld dit in hun reclamecampagnes hebben geïntegreerd. Ze proberen doelbewust het besluitvormingsproces van klanten te beïnvloeden om de betrokkenheid te vergroten en de verkoop te stimuleren.

Talrijke studies hebben aangetoond dat zelfs een kleine verandering in de manier waarop iets wordt gepresenteerd kan resulteren in een totaal andere reactie of beslissing. We zijn bijvoorbeeld allemaal wel eens een buurtwinkel binnengelopen op zoek naar een zoete snack om ons middagdipje te verhelpen. In een poging om het schuldgevoel van 1000 calorieën voor het avondeten te vermijden, hebben de meesten van ons waarschijnlijk gekozen voor het 'gezonde' alternatief, d.w.z. een chocolaatje waarvan beweerd wordt dat het '50% minder vet' bevat dan andere opties.

Door voor deze 'positieve' boodschap te kiezen, rationaliseer je als consument de aankoop en bekrachtig je je beslissing.

Hier zijn de vier belangrijkste soorten frames die je kunt overwegen bij het samenstellen van je marketingboodschap:

• gewin: dit type framing benadrukt alle potentiële voordelen bij het gebruik van een bepaald product.
• verlies: het is de menselijke natuur om verlies zoveel mogelijk te vermijden of te beperken. Schaarste is een bijzondere vorm van ‘loss framing’, waarbij je de klant bang maakt om iets te missen, bijvoordeeld een speciale aanbieding die slechts één dag geldt.
• emotie: om een emotionele band met een merk te creëren, benadrukken sommige adverteerders hoe belangrijk het is hoe het merk je laat voelen. De energieke reclame van Red Bull bijvoorbeeld geeft je een avontuurlijk gevoel en moedigt je aan om iets nieuws te proberen.
• statistisch: het gebruik van statistieken is fascinerend, omdat het je argument tegelijkertijd kan ondersteunen en tegenspreken, afhankelijk van hoe je het bekijkt. 8 van de 10 tandartsen die een merk tandpasta aanbevelen klinkt behoorlijk indrukwekkend. Aan de andere kant, als 2 van de 10 tandartsen tegen diezelfde tandpasta zijn, zou je serieuze vraagtekens kunnen plaatsen bij de kwaliteit.

Framing kan dus op diverse manieren.

7. Storytelling

Storytelling maakt gebruik van een narratief kader om de emotionele en onderbewuste reacties van een klant op te roepen, zodat ze hun meer analytische reacties versterken of overheersen.

Het gebruik van bepaalde woorden en beelden roept gebruikelijke emotionele reacties op, zoals genegenheid, vertrouwdheid, empathie en verlangen naar triomf/oplossing. Zo is je klant eerder geneigd op jouw product te kopen.

Interessant? Lees dan ook ons artikel over overtuigend schrijven. En wil je nog meer leren over copywriting? Dan adviseren we je ook ons artikel over AI copywriting. 

8. Analogisch redeneren

Als je een aanbod doet aan je publiek, is het belangrijk dat je termen gebruikt die zij begrijpen. Zo wordt je aanbod beter ontvangen.

Maar nog belangrijker: als je je idee kunt verbinden met een concrete metafoor of beeldspraak, wordt je idee overtuigender. We vertellen je daar later in dit hoofdstuk iets meer over.

9. Prijsperceptie

We noemden het al even in hoofdstuk 1: prijsperceptie. Een bedrijf kan er soms baat bij hebben de waarde van hoogwaardige producten te bagatelliseren in plaats van dure artikelen te behandelen alsof ze bijzonder zijn.

Dit soort psychologie kan werken vanwege de prijsperceptie, de manier waarop consumenten de kosten van artikelen interpreteren ondanks het prijskaartje dat aan de producten hangt.

Door dure producten in dezelfde ruimte te plaatsen als minder dure artikelen, kan de prijsperceptie van de consument veranderen, zodat er minder verschil lijkt te zijn tussen producten uit het top- en het lage segment.

10. Barnum-effect

Het Barnum-effect of Forer-effect is afkomstig uit de psychologie. Het gaat over de neiging van mensen om vage en algemeen geldende uitspraken over de persoon als typische beschrijving te aanvaarden.

Hierbij realiseren ze zich niet dat diezelfde beschrijving voor bijna iedereen geldt. Dit effect zorgt ervoor dat je gemakkelijker aansluiting vindt bij je doelgroep wanneer je tegen een algemeen publiek spreekt. Het helpt mensen zich gemakkelijker met jouw merk te identificeren.

Dat zie je terug in personalisatie campagnes. Die kunnen bijvoorbeeld 'algemeenheden' gebruiken om individuele klanten het gevoel te geven dat er één-op-één met hen wordt gecommuniceerd. Denk aan productaanbevelingen die 'speciaal voor jou' zijn gemaakt, of personalisatie campagnes die zijn gebaseerd op gedragstriggers van gebruikers.

In dezelfde geest kun je ook reclamebanners, pop-ins of andere delen van je site personaliseren met promotiecodes of berichten die de consument het gevoel geven dat er met hem als individu rekening wordt gehouden.

11. Beloningen

Het gebruik van beloningen is een populaire manier om websitebezoekers te verleiden. Kortingen, bundels, cadeaus; bijna elke website maakt er gebruik van, in de hoop het koopgedrag van bezoekers positief te beïnvloeden.

Ben je je voldoende bewust van hoe beloningen onbewust het gedrag van je websitebezoekers beïnvloeden?

Er zijn verschillende voorbeelden zoals:

• korting
• gratis verzending en levering
• één-plus-één-gratis
• cadeaubonnen
• cash back

Bol.com maakt hier bijvoorbeeld gebruik van met Select. Je betaalt €10,- per jaar en krijgt dan gratis verzending, extra voordeel, de optie tot retour ophalen en sparen voor cadeaus.

Er zijn een heleboel persuasion-technieken. Vraag je af welke vorm past bij je doelgroep. In essentie draait het allemaal om het optimaliseren van de customer journey.

12. De voet tussen de deur-techniek

Als je je klanten kunt overtuigen van een kleine overeenkomst of een kleine toezegging, zullen ze eerder geneigd zijn je te volgen naar een grotere toezegging.

Je zou bijvoorbeeld kunnen beginnen met een vraag als: ‘Heb je er geen hekel aan om vast te zitten in het verkeer?’ Dan krijg je vrijwel zeker een ‘ja’ van je potentiële klant. Vervolg dat met, ‘zou je liever die tijd productief doorbrengen?’ Je zal nog een ‘ja’ krijgen.

‘Wat als er een product was dat je kon helpen productief te zijn terwijl je in de file staat? Zou je geïnteresseerd zijn?’

Op dit punt heeft de klant al meerdere keren ‘ja’ gezegd en zal deze geneigd zijn om verder met je in te stemmen. Zo overtuig je tot aankoop van je product of dienst.

Een voorbeeld hiervan is Videoland, waarbij je de eerste 14 dagen gratis krijgt en daarna €4,99 per maand betaalt.

13. De deur in je gezicht-techniek

De voet tussen de deur-techniek krijgt meer mensen zover om in te stemmen met een groot aanbod door een kleine toezegging.

Maar wat als je het andersom zou doen?

Dit noem je de deur in je gezicht-techniek. Door een buitensporig groot verzoek te doen (dat wordt afgewezen) vóór een redelijker verzoek, zullen mensen eerder instemmen met het redelijke verzoek.

Als je ooit hebt geprobeerd een duur artikel te verkopen en dat mislukte, ga dan verder met een kleiner verzoek. Je kunt een lager geprijsd item verkopen en een boost in de verkoop zien. Of je kunt niet-kopers gewoon vragen om een enquête in te vullen - wat je meer informatie geeft voor de volgende keer dat je aan hen verkoopt.

Kika doet dit door standaard al 'maandelijks' aan te vinken en €10 te selecteren in plaats van het laagste bedrag. Zo zullen veel mensen denken dat €5 wel meevalt.

14. Schaarste

We benoemden ‘m al bij de 7 verleidingstechnieken van Cialdini: schaarste. Dit is een van de meest voorkomende overtuigingstechnieken die je in marketing tegenkomt.

Als het lijkt alsof er maar een beperkte hoeveelheid van iets is, gaan we er meer waarde aan hechten. Stel je voor dat je weet dat je favoriete restaurant nog maar 100 stuks van je lievelingsgerecht maakt. Zou je dan niet bereid zijn om meer te betalen om een van die laatste 100 gerechten te krijgen? Natuurlijk wel.

Gebruik dit in je voordeel in een verkoopsituatie door schaarste te impliceren. Je kunt er bijvoorbeeld op aandringen dat je deze deal slechts aan 10 mensen kunt aanbieden. Of je legt uit dat dit product slechts in een beperkte oplage wordt gemaakt.

15. De metafoortechniek

Metaforen zijn al millennia een betrouwbaar instrument voor communicatie en illustratie. Waarom? Omdat mensen van verhalen houden.

Het is veel gemakkelijker om een idee te begrijpen met een vergelijking, een verhaal of een illustratie dan het is door middel van een eenvoudige uitleg.

Als je merkt dat je klanten het moeilijk vinden om een van je beweringen of de aard van je producten en diensten te begrijpen, overweeg dan om een metafoor te gebruiken om je verkopen te laten stijgen.

Door regenwouden de ‘longen van de wereld’ te noemen, laat WNF zien hoe belangrijk regenwouden voor het bestaan van de wereld zijn.

16. Sociaal bewijs

Mensen zijn heel sociaal. We zijn veel eerder geneigd iets te doen als we het gevoel hebben dat iedereen het doet. En je kunt dit gebruiken in je verzameling van overtuigingstechnieken.

Heeft je moeder je ooit gevraagd of je in een sloot zou springen als je vrienden dat zouden doen?

Het is een neerbuigende vraag, maar ze had een punt. We zijn vatbaar voor groepsdruk. We vinden het leuk om dingen te doen als andere mensen het ook doen.

En voor jou kan dat een geweldig verkoopinstrument zijn. Gebruik sociaal bewijs om te laten zien dat iedereen dit al doet of heeft. Dat wil jij toch niet missen?

17. Consistentie en betrokkenheid

Waarom werkt de voet tussen de deur-techniek?

Als je erover nadenkt, is het niet echt logisch. Een actie uit het verleden heeft geen echte impact op een ongerelateerde toekomstige actie - althans, dat zou niet zo moeten zijn.

En toch is het zo. Het antwoord is het principe van consistentie en betrokkenheid. Ook dit principe van Cialdini stelt dat mensen zich willen gedragen op een manier die consistent is met hun overtuigingen en hun gedrag in het verleden.

Mensen gebruiken hun gevoel van eigenwaarde en hun overtuigingen om beslissingen te nemen. Wanneer we beslissingen nemen, denken we dat we dat doen omdat we ergens in geloven.

Maar het veranderen van je zelfbeeld, de manier waarop je over jezelf denkt, is mentaal belastend. Dus als we de kans krijgen om ons te gedragen op een manier die in overeenstemming is met ons zelfbeeld, dan grijpen we die kans.

Veel alledaags gedrag kan dus worden verklaard door consistentie en betrokkenheid. Als je klanten stappen hebben ondernomen om klant te worden, herinner hen dan aan die stappen om consistentie en betrokkenheid te activeren, bijvoorbeeld door de nieuwsbrief te sturen of te bedanken voor een aankoop.

Met loyaliteitsprogramma’s kun je voor consistentie en betrokkenheid zorgen. Zo committeren mensen zich onbewust aan je. Een goed voorbeeld daarvan zijn spaarkaarten, zoals bijvoorbeeld de messen zegels van de Albert Heijn. Op deze kaart zijn stickers te verzamelen en daarbij krijg je de eerste paar cadeau. Hiermee geeft AH mensen niet alleen een voorsprong in het spaarsysteem, maar je zorgt er vooral voor dat ze zich (ongevraagd) aan je committeren.

18. Anticipatie

Anticiperen wordt vaak gebruikt wanneer een bedrijf een evenement organiseert, een nieuw product lanceert of een winkel heropent. Het kan je helpen om een gevoel van urgentie te creëren dat de motivatie van de consument verhoogt.

Onderzoek toont aan dat het anticiperen ook een plezierige ervaring kan zijn voor consumenten.

Je gebruikt anticipatie-marketing bijvoorbeeld voor het volgende:

• verheerlijken hoe de toekomst van de consument eruit zou zien als hij jouw product gebruikt
• anticiperen op wat de consument graag van je wil horen
• aankomende producten of evenementen promoten

Een voorbeeld is de Release kalender van New Balance:

Dit zijn slechts een paar manieren waarop anticipatie een rol kan spelen bij het motiveren van consumenten. Maar elke manier biedt jou als marketeer de kans om de resultaten te versterken.

De toekomst van een consument verheerlijken met een nieuw product kan helpen om aankopen te versnellen.

Anticiperen op wat consumenten willen horen, kan leiden tot trouwere klanten. Het teasen van opkomende producten kan hun aantrekkingskracht vergroten. En een evenement van tevoren promoten kan de reactie van de consument versterken wanneer het evenement live gaat.

19. Autoriteit

Consumenten zijn geïnteresseerd in websites die zij beschouwen als een expert op een bepaald gebied. Ze kunnen deze sites vertrouwen in het verstrekken van waardevolle informatie.

Autoriteit-marketing richt zich op het benadrukken van het feit dat jij een expert bent en een betrouwbare bron in je markt.

Zodra je publiek je ziet als een deskundige zal de deur naar nog meer succes worden geopend. Je doelgroep vindt je dan de meest betrouwbare bron voor de producten en diensten die ze nodig hebben.

Autoriteit-marketing bereik je via:

• branding
• contentmarketing
• referral marketing
• leads genereren
• PR en marketing
• lezingen
• evenementen

Dit kost veel tijd en moeite, en het vereist een bewuste en doordachte aanpak. Om dit proces te vereenvoudigen, is het een goed startpunt om ze allemaal afzonderlijk te bekijken en ze te integreren in je globale marketingstrategie.

Autoriteit-marketing ontstaat door je publiek inzichten te bieden die nuttig, uniek en interessant zijn.

20. Verliesaversie

Verliesaversie is een van de beroemdste cognitieve vooroordelen, en werd ontdekt als onderdeel van baanbrekend psychologisch onderzoek door Daniel Kahneman en Amos Tversky.

Het bestaat uit de theorie dat mensen het vermijden van verlies belangrijker achten dan het verwerven van een gelijkwaardige winst.

Dat wil zeggen dat het ongelukkig zijn met het verliezen van €10 groter is dan het geluk met het vinden van €10.

Verliesaversie beïnvloedt de besluitvorming en speelt een rol bij het bepalen van de juiste tekst om in marketing te gebruiken.

Hoe kunnen marketeers dit principe toepassen?

• goede berichtgeving die de voordelen van je product duidelijk maken

• bied een garantie. Garanties nemen risico's weg. Als het retourbeleid goed is, zullen meer klanten je product uitproberen (je zult merken dat de toename in klanten de terugbetalingen meer dan goedmaakt)

Wanneer je persuasion-technieken wil toepassen in jouw online strategie is het essentieel dat je jouw doelgroep te allen tijde in gedachten houdt.

​​Om een overtuigend verkoopargument te creëren, moet je zoveel mogelijk te weten komen over de mensen die je wilt overtuigen.

We geven je een handvat. Stel altijd deze drie vragen en geef een zo concreet mogelijk antwoord:

1. Wie proberen we over te halen om actie te ondernemen?
2. Welke twijfel kan er nog ontstaan bij het nemen van de actie?
3. Wat heeft die persoon nodig om zich zeker te voelen om die actie te ondernemen?

Door je doelgroep te definiëren met een aantal vergelijkbare kenmerken, vind je een vergelijkbare oplossing voor hun behoeftes.

Daarbij is het belangrijk dat je dezelfde taal gebruikt als je klant. Zo begrijpt deze jou beter. Bovendien helpt het ook bij het bedenken van betere verkoopargumenten. 

Tip 1: Beïnvloed je klanten op een geschikt moment

Niet iedereen is bereid om een aankoop te doen. Zelfs als een gebruiker op de hoogte is van een product of dienst dat iets voor hen kan betekenen, is het belangrijk om hen te laten beseffen wat een gemis er in hun leven bestaat.

Gebruik dus niet de overtuigingskracht om je klant tot aankoop aan te zetten als deze klant niet weet waarom hij of zij het product of dienst nodig heeft. Om een overtuigend verkoopargument te creëren, moet je zoveel mogelijk informatie te weten komen over de mensen die je wilt overtuigen. Zo kan je ze beïnvloeden om een product te kopen of van een dienst gebruik te maken.

Het is belangrijk dat je je doelgroep definieert met een aantal vergelijkbare kenmerken, zodat hun pijnpunten hetzelfde zijn, en er dus een vergelijkbare oplossing is voor hun problemen.

Als een marketeer de doelgroep goed kent, en hij of zij dezelfde taal als de klanten gebruikt, zal het een beter begrip van beiden vergemakkelijken. Bovendien helpt het ook bij het bedenken van betere verkoopargumenten.

Daarom moet je veel aandacht besteden aan de customer journey. Dit zorgt ervoor dat je begrijpt wat het beste moment is om je doelgroep te laten zien dat het product of de dienst geschikt is voor hen.

Tip 2: Win het vertrouwen van de klant

Het is gemakkelijk iemand te overtuigen die je al kent of vertrouwt. Voordat je als bedrijf invloed kunt uitoefenen op je doelgroep, moet je dus een vertrouwensrelatie met je klanten opbouwen, zonder dat je daar iets voor terug verwacht.

Als je niet in staat bent om je te verplaatsen in je doelgroep, dan heeft het geen zin om tijd en moeite te steken in het begrijpen van het publiek. Omdat je elkaar niet goed snapt is het vertrouwen niet aanwezig.

Indien je te weinig empathie hebt, kun je geen verschillende verkoopargumenten bedenken die je doelgroep aanspreken, en uiteindelijk lukt het je niet om meer leads binnen te halen. Een gebrek aan empathie kan er zelfs toe leiden dat je een product of dienst verkoopt die misschien niet gunstig is voor de klant.

Probeer daarom altijd de dingen te zien vanuit de ogen van de klant en bedenk wat de klant zou willen kopen voordat je hen gaat overtuigen. Zo ontstaat een vertrouwensband die jouw bedrijf positief beïnvloedt.

Je leerde in deze gids alles over persuasive marketing. We vatten de belangrijkste punten nog even samen.

In deze gids heb je geleerd:

• wat persuasive marketing is
• wat persuasive marketing voor je conversie optimalisatie kan betekenen
• welke 20 persuasion manieren je kan inzetten om je bezoekers te overtuigen
• hoe jij kan starten met persuasive marketing

Met deze kennis op zak kun jij aan de slag om door middel van persuasion marketing je bezoekers te overtuigen.

Nu zijn wij benieuwd naar jouw inzichten na het lezen van deze gids. Met welke technieken ga jij aan de slag? Laat het ons weten door te reageren onder dit bericht.

Wil je dit graag uitbesteden aan een online marketing bureau? Vraag dan hieronder een gratis analyse aan.